Как продать ручку на собеседовании — с примерами
Собеседование — это всегда неизвестность и стресс. Соискателям, которые ищут работу в сфере продаж после всеми известного фильма «Волк с Уолл Стрит» стало модно давать задание продать ручку или ещё какой-нибудь предмет. Как продать ручку на собеседовании так, чтобы работодатель заинтересовался вашей кандидатурой?
На собеседовании хочется показать себя с наилучшей стороны, но для этого нужно тщательно подготовиться. В первую очередь необходимо понять, что работодатель ждет к себе в команду надежного сотрудника, которому смело можно будет доверить выполнение определенных задач в бизнесе. В данном случае — в продажах.
У продажи есть 3 этапа:
1. Задать вопрос.
2. Выслушать ответ.
3. Сделать предложение и назвать цену.
Итак, продажа ручки — это оценка вашей компетентности в этой области. И без уверенности тут никуда.
Самодостаточность, уверенность и позитивный настрой — залог успеха.
А теперь поговорим немного про технологию продаж и психологические тонкости воздействия менеджера по продажам.
Соискателей, которые ищут работу в сфере продаж при выполнении данного задания можно разделить на 3 категории.
Первая категория – нервничают и не понимают, что им делать.
Вторая категория – используют только шаблонные выражения. Они хвалят ручку, не показав выгоды конкретно для потенциального покупателя.
Распространенные выражения:
«Это очень хорошая ручка, она никогда не подведет.»
«Чернила очень высокого качества, как и сама ручка является качественной и надежной!»
«Купите ее, и Вы точно об этом не пожалеете.»
Без выявления потребностей — это пустые фразы.
Третья категория – креативные и творческие личности. Их ответы на вопросы типа «продай мне ручку» нестандартны и оригинальны. Они получат работу 100%.
Как продать ручку на собеседовании? Примеры.
Есть 2 способа продажи: традиционный и альтернативный.
Необходимо определить тип личности того, кто проводит собеседование. Если личность перед вами серьёзная, то необходим алгоритм продажи традиционный. Если же перед вами позитивно настроенный человек, то можно попробовать сразу альтернативный способ.
Традиционный способ продажи ручки
Рассмотрим 7 основных шагов от знакомства до продажи:
1 шаг. Знакомство. Необходимо поздороваться, представиться и установить контакт с потенциальным покупателем.
Пример:
«Добрый день, меня зовут Дмитрий, я менеджер компании «Рога и Копыта», подскажите как я могу к вам обращаться?»
2 шаг. Определение потребностей клиента. Определив потребности будет проще двигаться дальше. Для этого нужно задавать вопросы на которые потенциальный покупатель будет отвечать положительно.
Пример:
«Иван, у меня есть для Вас есть отличное предложение, но сначала мне хотелось бы задать вам несколько вопросов:
«Вы деловой человек и Вам скорее всего часто приходится вести деловые переговоры? Так?»
«Также Вам часто необходимо работать и подписывать важные документы?»
«Вы согласны, что при важных переговорах подчеркивать свой статус — это важно?»»
3 шаг. Презентация товара. Тут важно делать акцент не на самой ручке, а на выгоде, которую получит потенциальный покупатель.
Пример:
«Спасибо Вам за ответы. Теперь, я думаю, моё предложение может быть для Вас полезным. Итак, исходя из Ваших ответов хочу Вам предложить:
«Стильную ручку. Она подчеркнет Ваш статус при общении с партнерами.»
«Запасную ручку.На тот случай, если в самый ответственный момент в основной закончится паста.»
«Дополнительную ручку. Её вы сможете предлагать кандидатам для заполнения анкеты.»»
4 шаг. Работа с возражениями. Собеседник, особенно если это потенциальный работодатель наверняка начнет вам возражать. И тут важно заранее проработать их.
Пример:
— «У меня есть ручка и она меня устраивает.»
— «Да, понимаю. Но ручки имеют тенденцию заканчиваться и как правило в самый ответственный момент. Поэтому иметь стильную запасную ручку для руководителя такого уровня как Вы — это возможность избежать неприятных казусов. Согласны?»
5 шаг. Бонусы при покупке. Теперь нужно предложить условия от которых клиенту трудно будет отказаться.
Пример:
«Только сегодня у нас проходит акция: если Вы покупаете ручку, то автоматически становитесь участником розыгрыша новой квартиры. Тем более, что по такой цене осталось их всего 3. Следующая партия будет на 30% дороже.»
6 шаг. Кросс-продажи. Они могут проводиться, когда клиент как говорится «созрел».
Пример:
«Каждый, кто купил у нас ручку может приобрести бумагу по специальной акционной цене.»
«Купив у нас 2 ручки ещё одну Вы получаете в подарок, которую сможете подарить коллегам и знакомым. А стильная ручка — это отличный подарок.»
«Т.е. купив ручку сегодня Вы имеете возможность выиграть квартиру, приобрести классные подарки для коллег и знакомых и повысить свой статус при деловых переговорах. Ведь наши ручки очень стильные и служат очень долго. К тому же бумага, на которую Вы сможете иметь хорошую скидку также всегда нужна.»
7 шаг. Завершение продажи. Прощание с клиентом. После того, как ручка продана нужно обязательно поблагодарить клиента за покупку, договориться о дальнейшем сотрудничестве и попрощаться.
Пример:
«Иван, вы сделали правильный выбор. Мне было приятно с Вами работать. Если в нашей компании ещё будут привлекательные предложения, то я обязательно Вам о них сообщу. До встречи.»
Вот примерный план продажи ручки, который ждет от Вас потенциальный работодатель. Вы должны быть вежливы, уверенны и поняв потребности потенциального клиента дать ему то, что он хочет.
Альтернативные способы продажи ручки
Теперь рассмотрим альтернативный способ продаж. На него можно перейти либо сразу, если перед вами креативный и позитивный человек, либо если традиционный способ заходит в тупик.
Способ 1. Попросить автограф. Этот прием, кстати, использовал герой фильма «Волк с Уолл Стрит». Можно сказать, что работодатель является для Вас большим авторитетом и вы очень хотели бы взять у него автограф. Но этот способ подойдет только в том случае, если у него на столе нет другой ручки.
Способ 2. Просто взять ручку и уйти. Но тут нужно быть аккуратнее. Он подойдет только в том случае, если ручка или предмет очень дорогой и работодатель потребует его вернуть.
Способ 3. Попросить показать мастер-класс. Если совсем зашли в тупик, то можно сделать акцент на мастерстве работодателя. Просто скажите: «а вы бы сами смогли ее подать?». Скорее всего ответ будет положительный. Тогда предложите купить ее у Вас по низкой цене и продать кому то по высокой. Показав, тем самым, мастер класс супер гуру продаж.
Важно помнить, что успешная продажа ручки важна не для собеседования, а для Вас. Ведь если вы будете уверенно держаться в нестандартных ситуациях, то Ваши показатели продаж будут только расти.
Теперь Вы знаете как продать ручку на собеседовании. Смелость, уверенность и креативность Вам в помощь.
*
